「毎月、新規集客に追われて疲弊していませんか？」 実は、売上の8割はたった2割の「リピーター」によって作られています（パレートの法則）。
つまり、経営を安定させる最短ルートは、新規を追いかけることではなく、一度来たお客様を「ファン化」することです。
「でも、どうすれば戻ってきてくれるの？」 リピーター作りは、センスや精神論ではありません。
正しい「技術」と「仕組み」があれば、誰でも実現可能です。
本記事では、明日から使える「接客トーク」から、LINEや自動化ツールを使った「追客の極意」までを徹底解説。
あなたのサロンを「予約の取れない人気店」に変えるための、リピーター獲得の教科書です。
目次
そもそも「リピーター」とは？ なぜ経営において最強なのか
まずは、なぜこれほどまでに「リピーター」が重要視されるのか、その理由を数字で理解しておきましょう。
ここを理解することで、明日からの接客に対する意識が変わります。
リピーターとロイヤルカスタマーの違い
「リピーター」とは、あなたの店やサービスを2回以上利用してくれたお客様のことです。
その中でも、さらに利用頻度が高く、お店のファンとして愛着を持ち、友人を紹介してくれたり、高単価なメニューを購入してくれたりするお客様を「ロイヤルカスタマー（優良顧客）」と呼びます。
目指すべきは、単なる「再来店（リピーター）」で終わらせず、お店を支えてくれるパートナーのような「ロイヤルカスタマー」へと育て上げることです。
彼らは、不況や競合店の出現にも動じず、あなたのお店を選び続けてくれます。
新規集客はコストがかかる「1:5の法則」
経営には「1:5の法則」という鉄則があります。
これは、「新規のお客様を獲得するコストは、既存のお客様（リピーター）を維持するコストの5倍かかる」という法則です。
新規客を呼ぶには、クーポンサイトへの掲載費、チラシの印刷代、SNS広告費など、莫大な「集客コスト」がかかります。
さらに、初回割引などで利益率も低くなりがちです。
一方、リピーターのお客様は、LINEやメールで「今月のお知らせ」を送るだけで来店してくれます。
コストはほぼゼロです。
つまり、リピーターが増えれば増えるほど、広告費という経費が削減され、手元に残る利益が劇的に増えていくのです。
利益率を爆上げする「5:25の法則」
もう一つ覚えておきたいのが「5:25の法則」です。
これは、「顧客離れ（失客）を5%改善するだけで、利益が25%以上も改善する」という法則です。
リピーターのお客様は、お店への信頼があるため、高単価なオプションメニューや物販商品を購入してくれる確率が高い傾向にあります。
さらに、紹介で新しいお客様を連れてきてくれることもあります。
わずかな定着率の向上が、経営全体に及ぼすインパクトは計り知れません。「穴の空いたバケツ（失客）」を塞ぐことこそ、最強の利益向上施策なのです。
あなたの店は低い？高い？「リピート率」の計算方法と業界平均
「リピーターを増やしたい」と思っても、現状の数字を把握していなければ対策のしようがありません。
まずは、自社の健康診断として「リピート率」を正しく計算してみましょう。
正しい「リピート率」の計算式
リピート率の出し方はいくつかありますが、店舗経営で最も一般的に使われるのは、月ごとの「新規リピート率」と「既存リピート率」です。
1. 新規リピート率（ご新規様が2回目に来てくれた確率）
- 計算式： 当月のリピート客数（2回目の人） ÷ 前月の新規客数 × 100
例：先月の新規客が10人、そのうち今月再来店したのが3人なら、リピート率は30%です。
ここが低い場合、「初回接客」や「3日以内のアフターフォロー」に問題があります。
2. 既存リピート率（固定客が離脱していないか）
- 計算式： 当月の既存客数 ÷ 前月の既存客数 × 100
ここが低い場合、「マンネリ化」や「他店への浮気」が原因です。
【業種別】目指すべきリピート率の合格ライン
「うちは50%だけど、これっていいの？」と迷わないよう、業種別の平均的な目安を知っておきましょう。
美容室・ヘアサロン
- 新規リピート率：30%〜40%
- 既存リピート率：70%〜80%
周期が長いため（2〜3ヶ月）、失客に気づきにくいのが特徴です。
ネイル・まつげサロン
- 新規リピート率：40%〜50%
- 既存リピート率：80%〜90%
メンテナンス周期が短いため（3〜4週間）、比較的高い数字が求められます。
ここを下回ると経営が厳しくなります。
エステ・リラクゼーション
- 新規リピート率：30%〜50%
「お試し荒らし」が多いため新規率は低めになりがちですが、コース契約などで囲い込みができれば安定します。
特にエステサロンの場合、契約率や来店周期によって目指すべき数字が変わってきます。
エステサロンのリピート率の平均や、計算方法の詳細については、以下の記事で深掘りしています。
整体・治療院
- 新規リピート率：40%〜60%
「痛みが取れたら終わり」となるため、メンテナンス（予防）への意識付けができるかで数字が大きく変わります。
まずは、この「合格ライン」を超えることを目標に設定しましょう。
なぜお客様は戻ってこない？リピートしない「3つの真実」
「接客も施術も完璧だったはずなのに、なぜか戻ってこない…」。
その原因は、あなたの技術不足ではないかもしれません。
お客様がリピートしない本当の理由を知れば、対策が見えてきます。
理由1位：衝撃！「なんとなく忘れていた」が60〜70%
ある美容業界の調査によると、お客様がサロンを変える理由の第1位は、「技術が下手だったから」でも「接客が悪かったから」でもありません。
圧倒的に多いのが、「なんとなく」です。
「忙しくて行くのを忘れていた」「特に不満はないけど、他の店が目に入ったから行ってみた」。
これが現実です。
つまり、お客様はあなたのお店を嫌いになったわけではなく、単に忘れているだけなのです。
逆に言えば、「思い出してもらう（リマインドする）」だけで、戻ってくる可能性は非常に高いということです。
理由2位：メリット（通い続ける理由）を感じない
「気持ちよかった」という感想だけでは、リピートには弱いです。
「この店に通い続けると、私の肌はどうなるのか？」「3ヶ月後にはどんな自分になれるのか？」という「未来のメリット（ベネフィット）」が提示されていないと、お客様は「1回で十分」と満足して終わってしまいます。
リピートとは、お店への投資です。
投資する価値があると感じさせる「ゴール設定」が必要です。
理由3位：接触頻度が低く、他店に浮気した
人間関係には「単純接触効果（ザイアンスの法則）」が働きます。
会う回数が多いほど、好意を持つという心理です。
来店してから次の来店まで、1ヶ月も2ヶ月も音沙汰がなければ、その間にお客様は大量の広告を目にし、他店のクーポンに心を奪われます。
「来店中」だけでなく、「来店していない期間」にどう接触するかが、浮気を防ぐ鍵となります。
【接客・現場編】今日からできるリピーター獲得テクニック5選
それでは、具体的にどうすればいいのでしょうか？
まずは、デジタルツールを使う前に、明日の接客からすぐに実践できる「現場でのテクニック」をご紹介します。
最強の施策「次回予約」をその場で提案する
リピート率を上げる最も確実で、最も効果的な方法は、「お会計の時に、次回の予約を取ってもらうこと」です。
「また連絡します」と言って帰ったお客様が、実際に連絡してくる確率は高くありません。
プロとして、「今の状態を維持するには、〇週間後の〇日頃がベストです」と自信を持って提案しましょう。
「予約を強要しているようで気が引ける」という場合は、「仮予約でも大丈夫ですよ」「変更もLINEで簡単にできますよ」とハードルを下げてあげると、スムーズに予約が入ります。
カウンセリングで「3回通うゴール」を共有する
初回カウンセリングの時点で、「3回通う理由」を作ってあげましょう。
- 1回目: 今の不調を取り除く（現状回復）
- 2回目: 状態を定着させる（安定）
- 3回目: さらに美しくなる（理想の実現）
このように、「今日はあくまでスタート地点であり、3回通うことで本当の効果が出る」というロードマップ（計画）を共有します。
ゴールが見えれば、お客様は迷わずについてきてくれます。
「とりあえず1回」ではなく、「まずは3回」という意識付けを行いましょう。
帰り際に「手書きのメッセージ」を渡す
デジタル全盛の時代だからこそ、アナログな「手書き」は強烈な印象を残します。
施術中に話した内容（例：「来週の旅行、楽しんできてくださいね！」）を一言添えたサンキューカードを、帰り際にお渡ししたり、袋に入れたりしてみましょう。
家に帰ってふとそれを見た時、お客様は「私のために書いてくれたんだ」と感動し、お店への愛着（エンゲージメント）が一気に深まります。
「えこひいき」は正義！特別感を演出して承認欲求を満たす
「お客様は平等に接するべき」と思っていませんか？
もちろん態度の悪さは論外ですが、リピーターを増やすためには、「常連様を徹底的にえこひいき（特別扱い）」すべきです。
なぜなら、人は「自分を特別扱いしてくれる場所」に居心地の良さを感じるからです。
- 名前を呼ぶ: 「いらっしゃいませ」ではなく「〇〇さん、こんにちは！」と呼ぶだけで、心の距離は縮まります。
- 好みを覚えている: 「いつもの」「前回と同じ感じで」が通じることは、お客様にとって最大のストレスフリーであり、快感です。
- 会員ランク制度: 来店回数に応じて「ゴールド会員」「VIP会員」とランクを上げ、特典を変えることで、通うこと自体がゲームのような楽しさになります。
最後が肝心。「お見送り」で強烈な余韻を残す
心理学に「ピーク・エンドの法則」があります。
人は過去の経験を「最も感情が高ぶった瞬間（ピーク）」と「去り際（エンド）」の2点だけで判断する、という法則です。
つまり、施術がどれだけ良くても、お見送りが適当だと「なんとなく悪い印象」で終わってしまいます。
- 姿が見えなくなるまでお辞儀をする。
- 「今日は寒いですから、暖かくしてお帰りくださいね」と気遣う。
この「最後の1分」の丁寧さが、次回の予約ボタンを押すかどうかの決定打になります。
悪用厳禁！お客様が離れられなくなる「行動経済学」テクニック
リピーター作りは、実は「心理学」の応用でもあります。
大手企業も使っている、人間の本能を刺激して自然にリピートさせる3つの心理テクニックをご紹介します。
カクテルパーティー効果（名前を呼ぶ魔力）
騒がしいパーティー会場でも、自分の名前だけはハッキリ聞こえるという心理現象です。
人は「自分の名前」に最も強い反応を示します。
施術中やメールの中で、意識的に「お客様」ではなく「〇〇さん」と名前を呼んでください。
「いらっしゃいませ」より「〇〇さん、お待ちしていました」と言われるだけで、脳は無意識に親近感を抱き、心理的な結びつきが強化されます。
認知的不協和の解消（コミットメント）
「自分で決めたことは守りたい」という心理です。
次回予約をこちらから一方的に指定するのではなく、「お客様自身に決めてもらう」ことが重要です。
- ×「次は3週間後の〇日に来てください」
- ◎「一番きれいな状態を保つには3週間後がベストですが、平日と土日ならどちらが通いやすいですか？」
このように質問し、お客様の口から「土日がいいです」「じゃあ〇日で」と言わせることで、「自分で決めた約束」となり、キャンセル率が激減します。
バンドワゴン効果（みんなやってる）
「多くの人が支持しているものは良いものだ」と思い込む心理です。
リピートメニューや店販商品を勧める際に、この言葉を添えてください。
- 「リピーターの8割の方が、このオプションを追加されていますよ」
- 「皆さま、今の時期はこのトリートメントを選ばれますね」
これだけで、「じゃあ私も」という安心感が生まれ、スムーズに受け入れられやすくなります。
【ツール・集客編】自動でファンを育てる「追客」の極意
ここからは、現場を離れてもお客様と繋がり続ける「仕組み」の話です。
前述の通り、お客様が来なくなる最大の理由は「忘れているから」。
ならば、ツールを使って定期的にお店のことを思い出してもらう（追客する）仕組みを作れば、リピーターは確実に増えます。
記憶を定着させる「サンキューメール」は翌日が鉄則
来店のお礼メール、いつ送っていますか？
鉄則は「来店当日〜翌日の午前中」です。
お客様の感動や興奮（ヒートアップ）が冷めないうちに送ることで、記憶の定着率が段違いに上がります。
内容は「ありがとうございました」だけでなく、「水分を多めに摂ってくださいね」「明日の朝はこうセットしてください」といった「プロとしてのアフターケア」を添えるのがポイント。
これにより、「売ったら終わり」ではなく「その後も気にかけてくれる信頼できる先生」というポジションを確立できます。
「でも、どんな文章を送ればいいかわからない…」という方のために、業種別のそのまま使えるテンプレートを用意しました。
お客様の心を掴む「お礼メール」の書き方については、以下の記事で詳しく解説しています。
- あわせて読みたい: サロン来店後のお礼メール例文集｜リピート率を上げる書き方とタイミング
年に1度の最強イベント「バースデーメッセージ」
誕生日は、お店からお客様へ連絡を取る「最強の口実」です。
お祝いされて嫌な気持ちになる人はいませんし、「誕生月だから自分へのご褒美に」という来店動機も自然に生まれます。
「お誕生日おめでとうございます！ささやかですがプレゼントをご用意しました」というメッセージと共に、「期間限定の特別クーポン（例：トリートメント無料、20%OFF）」を送りましょう。
これは休眠客（しばらく来ていないお客様）を呼び戻すきっかけとしても非常に効果的です。
誕生日メッセージは、割引クーポンを送るだけでなく、「あなたのことを大切に思っています」という気持ちを伝えることが重要です。
お祝いのメッセージ例文や、自動配信の活用法については、以下の記事を参考にしてください。
去ったお客様を呼び戻す「ご無沙汰クーポン」
「最近、あの常連さん来ないな…」と諦めていませんか？
3ヶ月〜半年ほど来店がない「休眠客」に対しても、アプローチ次第で呼び戻すことは可能です。
この場合、「ご無沙汰しております」と送るよりも、「季節の変わり目」や「イベント」を理由にするのがスマートです。
「夏の日差しで髪が傷んでいませんか？」「もうすぐ1周年記念です」といった理由をつけて、きっかけを提供してあげましょう。
お客様は「行く理由」を探しているだけかもしれません。
LINE公式アカウントとメルマガの使い分け
追客ツールとして代表的なのが「LINE」と「メール」です。
LINE公式アカウント
開封率が圧倒的に高いのがメリット。
ただし、頻繁に送りすぎるとブロックされるリスクがあります。
予約のやり取りや、緊急のお知らせに向いています。
また、LINE公式アカウントと連携して、トーク画面上でそのまま予約を受け付けられるシステムも増えています。
お客様にとって最も手軽な「LINE予約」を無料で導入できるツールについては、以下の記事で比較しています。
- あわせて読みたい: LINEで使える無料予約システム6選｜設定方法と連携ツール比較
メール（メルマガ）
長文で想いを伝えたり、誕生日などの自動配信に向いています。
予約システムと連動させれば、アドレスを知らなくても自動で送れるのが強みです。
理想は、「普段はLINEで関係性を維持し、ここぞというタイミング（誕生日や来店翌日）はシステムからの自動メールで漏れなく送る」というハイブリッド運用です。
ここまではリピート対策の「仕組み」について解説しましたが、こうした機能を備えた予約システムは数多く存在します。
「メール配信機能」や「顧客管理機能」が付いたシステムをもっと網羅的に比較検討したい方は、以下の記事も参考にしてください。
「freee予約」なら、面倒なリピート施策をスマホ1つで自動化できる
「お礼メールや誕生日の管理が大事なのはわかったけど、毎日一人ひとりに送るなんて無理…」
そう思われた方も多いでしょう。
忙しいオーナー様が、営業後に顧客リストとにらめっこしてメールを手動送信するのは、現実的ではありませんし、必ず「送り忘れ」が発生します。
そこで活用したいのが、スマホ完結型の予約システム「freee予約（旧tol）」です。
顧客カルテが勝手に溜まるから、好みを忘れない
freee予約は、ネット予約が入ると自動的に「顧客台帳」が作成されます。
「いつ来たか」「どんなメニューを受けたか」「いくら使ったか」が全て自動で記録されるため、お客様の好みを忘れることがありません。
来店履歴が可視化されることで、「そろそろ3ヶ月経つから連絡してみようかな」といった戦略的なアプローチが可能になります。
「来店翌日」も「誕生日」も、メール送信はお任せ
これが最強のリピート対策機能です。
freee予約には「メール自動配信機能」が備わっています。
- 「来店日の翌日お昼に、サンキューメールを送る」
- 「誕生日の1週間前に、お祝いメールを送る」
- 「来店から60日後に、リマインドメールを送る」
これらを一度設定してしまえば、あとはシステムが勝手に、完璧なタイミングでお客様にアプローチしてくれます。あなたは施術に集中している間に、システムが裏でリピーターを育ててくれるのです。
24時間365日、お客様が「予約したい」瞬間を逃さない
そもそも、「電話予約のみ」はリピートの大きな壁です。
「予約したいけど営業時間外だ」「電話するのが面倒」という理由だけで、お客様は離脱します。
freee予約を導入すれば、お客様は「行きたい」と思った瞬間に、スマホから24時間いつでも予約ができます。
この「利便性」こそが、次回予約へのハードルを極限まで下げ、リピート率を底上げする土台となります。
リピーター獲得に関するよくある質問（FAQ）
最後に、リピーター対策に取り組むオーナー様からよく寄せられる疑問にお答えします。
Q. クーポン目当てのお客様ばかりで疲弊しています…
A. 「ご新規様割引」を安くしすぎていませんか？
極端な安売り（例：初回70%OFFなど）は、「安さ」に価値を感じる層（バーゲンハンター）ばかりを集めてしまいます。
彼らは正規料金に戻った瞬間に離脱します。
リピーターを増やしたいなら、初回の割引額は抑えめにし、その分「2回目・3回目に来店したくなる特典（次回予約特典など）」を手厚くする設計に変えましょう。
「安さ」ではなく「価値」で選ばれる工夫が必要です。
Q. LINE公式アカウントを送るとブロックされそうで怖いです。
A. 「売り込み」ばかりしていませんか？
「今なら空いてます！」「キャンペーン中です！」といった、お店都合の営業LINEばかりだとブロックされます。
しかし、「ご自宅でのケア方法は大丈夫でしたか？」「雨が続きますが体調はいかがですか？」といった「お客様への気遣い」や「役立つ情報」であれば、ブロックされることはありません。
比率は「気遣い・情報 8割：営業 2割」を意識しましょう。
Q. 忙しくて次回予約の提案をするタイミングが掴めません。
A. 「施術中」からジャブを打っておきましょう。
会計時にいきなり「次はいつにしますか？」と聞くから唐突感が出るのです。
施術中の会話で「今の状態だと、大体3週間後くらいにまたケアしてあげると、一番長持ちしますよ」と、予告（ジャブ）を入れておきます。
そうすれば、会計時は「さっきお話しした3週間後だと、〇日あたりですがいかがですか？」とスムーズにクロージングに入れます。
まとめ│リピーター作りは「センス」ではなく「仕組み」である
最後までお読みいただき、ありがとうございます。
リピーターを増やすために必要なのは、カリスマ的な魅力や、高額な広告費ではありません。
- 「なんとなく」で忘れさせないための接触（メール・LINE）。
- 「次に行く理由」を作るための提案（次回予約・ゴール設定）。
- それらを無理なく続けるための自動化（ツール）。
この3つの仕組みを整えるだけで、あなたのサロンの定着率は驚くほど改善します。
まずは今日来店されたお客様に、「次回はこういうことができますよ」と一言添えることから始めてみませんか？
そして、面倒な追客作業は便利なツールに任せてしまいましょう。
あなたのサロンが、一度来たら忘れられない、愛されるお店になることを応援しています。
スマホひとつで「リピーター」を育てる。顧客管理・メール自動配信なら「freee予約」
最後に、今回ご紹介した「リピーター獲得の仕組み」を、誰でも簡単に導入できるアプリ「freee予約」をご案内します。
freee予約は、個人サロンや教室運営に必要な機能がすべて詰まった、「リピーター作り」に特化した予約システムです。
- 予約が入ると同時に「顧客カルテ」を自動作成
- サンキューメールやバースデーメールを「自動配信」
- お客様が24時間いつでも予約できる「WEB予約ページ」作成
これら全ての機能が、スマホアプリから直感的に操作できます。
「パソコンは苦手」「難しい設定はしたくない」というオーナー様にこそ選ばれているツールです。
まずは以下のリンクからアプリをインストールして、その便利さを無料で体験してみてください。
あなたの事務作業を減らし、お客様と向き合う時間を増やしましょう。
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